MiiTel では、ダッシュボードやスコアリングルールなど様々な機能がありますが、どのように分析機能を活用すればいいか悩まれるケースも多いかと思います。

本記事では、実際に弊社 RevComm のインサイドセールスチームがどのように MiiTel を活用しているか、「キーワード」「ヒートマップ」にフォーカスしてご紹介します。

スコア活用については 「 ISチーム強化: RevComm での MiiTel 活用方法 (スコア活用編) 」を確認してください。

前提: RevComm が営業において統一すべきと考えているポイント

RevComm が営業において統一すべきポイントは、以下 2 点だと考えています。

1. 話している内容

2. 話し方

「話している内容」は、録音や文字起こしで確認できますが、「話し方」の教育は録音や文字起こしの確認だけでは感覚的な指導になってしまうことが多く、標準化や定着が難しいポイントです。

そこで、MiiTel を活用して「話し方」を数値化し、目指すべき数値を明確にすることで、トークの再現性がより担保できるようになります。

ここからは、上記を踏まえながら、「キーワード」「ヒートマップ」の活用方法を紹介します。

質問の仕方を統一するために「キーワード」を活用する

音声を振り返る際、SPIN (営業がヒアリングの際にすべき 4 つの質問の頭文字を取ったもの) のどこで躓いているかを簡単に把握できるように、トークスクリプトに沿って「はいけい」「ながれ」「じつげん」といったキーワードを登録しています。

参考: SPIN (スピン) 解説その 2

トークスクリプトの抜粋例

• オープニング: 「資料請求の背景を教えてください」
• 状況質問: 「この度検討いただいている業務の流れを教えてください」
• 問題質問: 「御社の組織で実現したいことを教えてください」

このようにキーワードを登録することで、各質問を適切にできているかをチェックできます。また、質問後のお客様の回答や、それに対する深掘りなどもピンポイントで確認ができるため、効率的にフィードバックできます。

架電時間を徹底するために「ヒートマップ」を活用する

弊社ではヒートマップで成果に繋がりやすい時間を定期的に確認し、現在は 16 時までを電話業務のコアタイムとしています。16 時以降はメール返信など架電以外の業務を中心に行っています。

「アポイント獲得」や「担当者通電」の割合をヒートマップ形式で確認した結果、以下のようなことがわかりました。

• 月曜日の午前中は効率が良い
• 13 時台は効率が良い
• 15 時以降は効率が悪い

この分析には応対メモを適切に登録することが重要です。通話結果を見える化することで、成果に基づいた業務スケジュールを立案できます。

最後に

今回は、実際の RevComm インサイドセールスチームのキーワードとヒートマップの活用方法について紹介しました。

スコア活用が気になる方は「 ISチーム強化: RevComm での MiiTel 活用方法 (スコア活用編) 」を確認してください。

上記以外にも活用事例は多数ありますので、自社にあった活用方法を知りたい場合は、お気軽に弊社担当へご相談ください。